Budowa i optymalizacja mechanizmów wzrostu dla marketingu i sprzedaży, to coś, czym w Datomni zajmujemy się na co dzień. Bazując na zebranym przez nas doświadczeniu, widzimy, że właściwy CRM ma ogromne znaczenie dla skuteczności działań marketingowych. I właśnie dlatego poruszamy ten temat na blogu.
Rozmawiając z klientami, często spotykamy się z pytaniem o to, który system CRM jest najlepszy dla małych i średnich firm. Autorzy większości artykułów internetowych wyraźnie unikają opowiedzenia się po stronie jednego konkretnego systemu. Blogerom zależy na obiektywności. W Datomni nie próbujemy być obiektywni. Sprawdzamy co działa i dzielimy się naszą wiedzą. Przetestowaliśmy wiele CRM-ów od wszystkich głównych producentów. W tym artykule dajemy Ci jasną rekomendację dotyczącą najlepszego systemu CRM dla MSP.
Zatem, który CRM jest najlepszy dla MSP?
Zatem, który CRM jest najlepszy dla MSP? Naszym zdaniem jest to Active Campaign. Wdrożyliśmy go w 7 firmach i subiektywnie uważamy, że to najlepszy CRM dla małych i średnich przedsiębiorstw.
Uwaga: jeśli nasze podsumowanie wyda Ci się rzetelne i postanowisz założyć konto w Active Campaign, będziemy bardzo wdzięczni, jeśli zrobisz to, używając naszego linku partnerskiego:
Datomni – Active Campaign Affiliate Link
Funkcjonalność przede wszystkim
Pierwszą rzeczą, która wyróżnia Active Campaign jest podejście do UI i UX. System nie stara się przebić konkurencji designem i najnowszymi, często niepotrzebnymi funkcjonalnościami, które komplikują interfejs. W pełni koncentruje się za to na prostocie obsługi. Dla nas to duży plus. Dlaczego?
Świat technologii charakteryzuje się niezwykłą dynamiką, a moda na UX/UI zmienia się bardzo szybko. Użytkownicy zmuszeni się do adaptacji do ciągle zmieniających się interfejsów. Producenci CRM obawiają się, że jeśli nie będą podążać za najnowszymi trendami w zakresie UI, ich produkt zostanie w tyle. W rezultacie, wiele firm ugania się za konkurencją, a nie zajmuje się faktycznymi oczekiwaniami i potrzebami użytkowników.
W całym tym chaosie Active Campaign przedstawia zachowawcze podejście do UI i UX. Koncentruje się na podstawowych funkcjach. Główny flow dobrze działa i „nie męczy”, nawet w przypadku wielogodzinnej pracy. Interfejs nie jest przytłaczający. Zbędne elementy zredukowane są do minimum. Design niczym się nie wyróżnia. Krzywa uczenia się nie jest wymagająca, nawet dla osób bez dużego doświadczenia w nowoczesnych systemach SaaS. Onboarding jest łatwy, a przyswojenie systemu relatywnie szybkie.
Prowadziliśmy wiele spotkań wdrożeniowych z firmami MSP i pomogliśmy ponad 60 osobom zacząć korzystać z platformy. Za każdym razem, gdy prowadzimy jedno z takich spotkań, słyszymy, że system jest o wiele łatwiejszy w użyciu, niż nasi rozmówcy się spodziewali.
Oto główny dashboard i interfejs Active Campaign.
[Najważniejsze] Sprzedaż i marketing w jednym
Sprzedaż i marketing są w Active Campaign połączone. Program znosi konwenanse oddzielnych i odizolowanych zespołów sprzedaży i marketingu. Nie śledzi modnych, lecz często absurdalnych wskaźników, które często nie pokazują żadnych rzeczywistych postępów w zakresie przychodów czy wzrostu. W Active Campaign poszczególne dane łączone są z odpowiednimi działami, tak by współpracowały między sobą, aby biznes rozwijał się szybciej. Cały system jest zbudowany w taki sposób, aby priorytetowo traktować przychody, a nie mierniki próżności.
Oddzielenie sprzedaży od marketingu to praktyka, którą wielu właścicieli i menedżerów małych i średnich przedsiębiorstw próbuje odtworzyć ze świata korporacji. Niestety w błędny sposób. W świecie korporacji najczęściej zespół sprzedaży odpowiedzialny jest wyłącznie za umawianie spotkań i podpisywanie umów, a zespół marketingu dostarcza leady. Rozdzielenie tych dwóch elementów ma kluczowe znaczenie dla sprawnego funkcjonowania dużej firmy. Tak właśnie działają korporacje. Każdy dział jest głęboko wyspecjalizowany i bierze na siebie tylko ułamek odpowiedzialności. Gdyby sprawy potoczyły się źle, zadziała to jak dodatkowe zabezpieczenie.
Jednak w małym lub średnim przedsiębiorstwie, zatrudniającym do 8-10 handlowców, rozdzielenie sprzedaży i marketingu to co najmniej nonszalancja. W tym przypadku podział obowiązków zmniejsza wydajność i skuteczność. Separacja wprowadza niepotrzebne koszty koordynacji i komunikacji. Brakuje jednego źródła na temat leadów i klientów, co z kolei powoduje konflikty.
Active Campaign zakłada, że te dwa światy – marketing i sprzedaż – są w MSP silnie splecione. Budowa produktu opiera się właśnie na tym założeniu. Dla właścicieli firm MSP w Active Campaign istotna jest przejrzystość raportów. Ponieważ ten CRM łączy w sobie zarówno możliwości marketingowe, jak i sprzedażowe, raporty mogą przedstawiać całą ścieżkę klienta, począwszy od pierwszej interakcji, poprzez e-mail i chat, aż po zaawansowane, zorientowane na sprzedaż etapy. Można również tworzyć raporty dla wielu sprzedawców i porównywać je między sobą.
Zamiast rozdzielania działań sprzedażowych i marketingowych, w Active Campaign widzisz wszystkie aktywności leadów na osi czasu działań (przykład poniżej).
Za każdym razem, gdy ktoś kliknie lub otworzy e-mail, lub zostanie przeniesiony dalej w procesie sprzedaży, wszystko jest odnotowywane w same activity timeline. Pomaga to sprzedaży – wyspecjalizowani ludzie budują relacje z leadami, z którymi przeprowadzają rozmowy handlowe. Zespół marketingu może pozostać skoncentrowany na optymalizacji i poprawie działań marketingowych, lejkach i zaangażowaniu, zarówno w ramach Active Campaign, jak i poza nim – na Facebooku, LinkedIn, Twitterze lub innych kanałach. Tak wygląda historia leada w Active Campaign.
Korzystając z modułu automatyzacji w Active Campaign, możesz komponować przepływy pracy w działaniach marketingowych i sprzedażowych. Działania marketingowe, takie jak wizyty w witrynie internetowej lub wielokrotne kliknięcia wiadomości e-mail, mogą być oceniane i wykorzystywane do automatycznej zmiany statusów sprzedaży lub priorytetów potencjalnych klientów. Mogą być również używane do automatycznego powiadamiania określonych sprzedawców przez SMS lub e-mail, aby szybciej skontaktować się z leadami. Połączenie statusów sprzedaży i marketingu oznacza, że zarówno sprzedaż, jak i marketing współpracują ze sobą, aby szybciej rozwijać Twój biznes.
Rozsądna cena
Dla małych i średnich firm liczy się każda złotówka, prawda? Aby istnieć (także online), firmy muszą nabyć co najmniej kilka narzędzi. Automatyzacja e-mail marketingu. Powiadomienia SMS-em. Pop-upy, które wspierają konwersje. Czat, aby natychmiast połączyć się z klientami. Newsletter. Narzędzie sprzedaży. Narzędzie do raportowania. Narzędzie do obsługi klienta. Ponad 10 programów, w które musisz zainwestować.
Kupno osobnego narzędzia dla każdej z tych rzeczy nie ma sensu. Szeroka perspektywa na działania firmy jest w tym wypadku znacznie ważniejsza niż poszczególne elementy pojedynczych działań. Wdrożenie wielu narzędzi może także pochłonąć ogromną część Twojego budżetu marketingowego.
Inną charakterystyką MSP jest wielkość zespołu marketingowego. Z reguły jest on dość mały. Z naszego doświadczenia wynika, że 2-3 osoby muszą zarządzać całym procesem pracy marketingowej. Wszystko w ich rękach. Każde dodatkowe logowanie do osobnego narzędzia przepala kawałek cennego czasu. Na to firmy nie mogą sobie pozwolić. Korzystanie z wielu zewnętrznych narzędzi oznacza długą naukę, konieczność zarządzania i utrzymania oraz optymalizację narzędzi.
Używanie wielu narzędzi jest nie tylko nieefektywne. Ilości danych, które otrzymujesz, są tak duże, że tak naprawdę nie wiesz, który lead pojawił się na jakim etapie i kiedy. Pozostawienie małych śladów danych w różnych miejscach oznacza również, że dane te nie mogą być tak naprawdę aktywowane lub utrzymywane, tzn. wykorzystywane do ponownej aktywacji kampanii, chyba że. . . zainwestujesz w inne narzędzie, które ujednolici wszystkie dane. Programy te są niezwykle drogie.
Dzięki Active Campaign rozpoczęcie pracy, ze wszystkimi kluczowymi elementami wspierającymi rozwój MSP, jest naprawdę tanie (a także znacznie tańsze niż konkurenci z podobną ofertą). Od samego początku korzystasz ze wszystkich narzędzi wymienionych powyżej. Może stanowić to rzeczywistą pomoc w generowaniu większej sprzedaży w kanałach online. Co więcej, nadal masz dostęp do spostrzeżeń na temat różnych punktów styku działań poszczególnych potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz dodatkowo aktywować swoich sprzedawców.
Uczysz się jednego interfejsu, który daje dostęp do wielu funkcji. Nie ma potrzeby przeskakiwania między wieloma narzędziami. Co jeszcze ważniejsze, Active Campaign łatwo łączy się z platformami reklamowymi, więc jeśli musisz aktywować swoje leady za pomocą dodatkowych kampanii remarketingowych, zawsze możesz zrobić to za pomocą jednego z łączników. W skrajnych przypadkach, gdy potrzebujesz połączyć Active Campaign z zewnętrznym oprogramowaniem, możesz uruchomić połączenie Zapier przygotowane przez AC.
Połączony ze światem zewnętrznym
Jednym z najważniejszych pytań w budowaniu zespołów rozwojowych w firmach SMB jest to, w którym momencie zespół sprzedaży powinien faktycznie wejść w cały proces sprzedaży.
To jest bardzo ważne. W firmach MSP obserwujemy, że zatrudniają one handlowców zbyt szybko. W rzeczywistości sporo pracy kwalifikacyjnej wykonywanej przez zespoły sprzedażowe może być rzeczywiście wykonywana na stronie internetowej, przez same leady. Napisaliśmy więcej o tym w jednym z naszych pierwszych wątków na Twitterze.
Instalując mały fragment kodu, Active Campaign może połączyć CRM z Twoją stroną internetową i zacząć pokazywać poszczególne aktywności leada na stronie, w tym elementy, które kliknął i podstrony, które odwiedził. MSP zazwyczaj nie mają wielkich budżetów na eksperymenty. Właściciel firmy chce wiedzieć, co działa tu i teraz i co generuje kluczowych klientów. Zazwyczaj chcą poznać odpowiedź na pytanie, czy ma sens inwestowanie w Google Ads, Facebook Ads lub blog. Wiedza jak daleko mogą posunąć się poszczególne leady bez zaangażowania sprzedaży, jest niezwykle ważną informacją, ponieważ może ona poprawić efektywność zatrudnienia. Na przykład, zamiast rozbudowywać zespół sprzedaży tylko dlatego, że masz wielu nowych leadów, zatrudniasz handlowców do wykonania tylko kilku zadań, w których nie można ich zastąpić.
Fakt, że Active Campaign łączy i synchronizuje dane o aktywności w witrynie różnych potencjalnych klientów, pomaga zrozumieć, czy Twoja witryna dobrze radzi sobie z przekształcaniem leadów w wartościowych klientów. Ponieważ działania online każdego potencjalnego klienta są dodawane do ich ogólnej osi czasu (jak pokazano powyżej), pomaga to w stworzeniu dodatkowego kontekstu, który może zostać wykorzystany do zbudowania relacji przez zespół sprzedaży.
Wystarczająco dobry, aby wykryć sales ninjas
Kiedy spojrzysz na CRM i proces sprzedaży typowego małego i średniego przedsiębiorstwa, zobaczysz, że cały proces sprzedaży prowadzi zazwyczaj jedna osoba. Innymi słowy, widzimy, że dla większości naszych klientów z sektora MSP sprzedaż jest w większym stopniu uzależniona od osoby niż od procesu.
Nie jest to wada. Dzieje się tak wtedy, gdy firma posiada mały zespół i nie dysponuje wystarczającą ilością doświadczenia, danych i skali, aby stworzyć ultrazoptymalizowane procesy sprzedaży. Naturalnie przekazuje się wówczas większą władzę i odpowiedzialność w ręce poszczególnych osób. Każdy sprzedawca MSP posiada unikalny lejek sprzedażowy, w którym czuje się najbardziej komfortowo.
Ponadto, kierownictwo małych i średnich przedsiębiorstw zwykle nie ma czasu, aby używać wielu zaawansowanych raportów. Bardzo głębokie analizy i szczegółowe raportowanie to gra, w którą zwykle grają większe firmy. W MSP potrzebny jest wgląd na wysokim poziomie w ogólne wyniki zespołu sprzedaży i porównanie, kto osiąga najlepsze wyniki, aby zespół mógł uczyć się od supergwiazd.
Active Camapign został zbudowany na wspomnianych trzech filarach funkcjonowania sprzedaży w małych i średnich firmach. Pozyskiwanie i przeglądanie potencjalnych klientów, transakcji i statusów jest łatwe i szybkie – lejki transakcji mają znaczące możliwości wyszukiwania: możesz filtrować potencjalnych klientów np. według rozmiaru. Ponadto jest to bardzo skuteczny sposób na sprawdzenie, jak skuteczna jest sprzedaż. Wystarczy kliknąć listę transakcji i szybko ocenić wydajność (wizualnie). Tak naprawdę nie potrzeba nic więcej, aby natychmiast wiedzieć, czy etap sprzedaży działa, czy nie. Ponieważ Active Campaign może łączyć się z kontami e-mail Twojego zespołu sprzedaży, łatwo zobaczyć, co robią supergwiazdy w zakresie komunikacji e-mailowej. Spójrz poniżej, aby zobaczyć moduł Deals CRM w Active Campaign.
Dla właścicieli małych w Active Campaign istotna jest przejrzystość raportów. Ponieważ Active Campaign łączy w sobie zarówno możliwości marketingowe, jak i sprzedażowe, raporty mogą przedstawiać całą ścieżkę klienta, począwszy od pierwszej interakcji, poprzez e-mail i chat, aż po zaawansowane, zorientowane na sprzedaż etapy. Można również tworzyć raporty dla wielu sprzedawców i porównywać je między sobą.
Niewiele minusów
Active Campaign nie ma wielu błędów i usterek. Choć zdarz się, że oprogramowanie i zespół obsługi klienta są zwyczajnie powolne.
Poproś nas o pomoc w kampanii Active Campaign
Jeśli potrzebujesz pomocy przy tworzeniu Active Campaign, skontaktuj się z Frankiem (franek@datomni.com) lub zaplanuj rozmowę telefoniczną z nami przez Calendly. Chętnie podzielimy się naszym doświadczeniem i pomożemy Ci w implementacji!
Jeśli ten artykuł pomógł Ci nieco w wyborze odpowiedniego systemu CRM, zarejestruj się używając nasz link partnerski 💚.
